5 Strategien zum Antreiben von Verkäufen mit Thought Leadership

5 Strategien zum Antreiben von Verkäufen mit Thought Leadership
Wenn Sie Marketing in einem neuen (oder jungen) Markt verbracht haben, haben Sie zweifellos den Begriff Vordenker gehört. Tatsächlich geben einige der größten Unternehmen der Welt einen guten Teil ihrer Marketingprogramme aus , um ihre Marktführerschaft in einem Markt zu verteidigen. Es macht Sinn. Kunden kaufen eher ein Produkt oder eine Dienstleistung von dem Unternehmen, das sie als Marktführer wahrnehmen.

Wenn Sie Marketing in einem neuen (oder jungen) Markt verbracht haben, haben Sie zweifellos den Begriff Vordenker gehört. Tatsächlich geben einige der größten Unternehmen der Welt einen guten Teil ihrer Marketingprogramme aus , um ihre Marktführerschaft in einem Markt zu verteidigen. Es macht Sinn. Kunden kaufen eher ein Produkt oder eine Dienstleistung von dem Unternehmen, das sie als Marktführer wahrnehmen.

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Aber guter Wille geht nur so weit. Nach einem umfangreichen Redaktionskalender, zahllosen Webinaren und Veranstaltungen und noch mehr Dollars, die in Denkerprogramme investiert wurden, ist Ihr CEO gezwungen, sich zu fragen.

Die Antwort ist, obwohl ja, kompliziert. Lead Attribution ist immer noch eine sehr chaotische operative Übung, und zu verstehen, welche Programme wirklich Einfluss auf die PO-Signatur haben, ist subjektiver als objektiver Art. Aber herauszufinden, wie man eine Rendite auf seine Investitionen in Führungspositionen erzielt, muss keine völlig blinde Anstrengung sein.

Hier finden Sie fünf Ideen, wie Sie die Ideenführerschaft optimieren können, um eine qualifizierte Nachfrage für Ihre Verkaufsorganisation zu generieren:

1. Stellen Sie sich Ihr Blog als Zielseite vor.

Es ist interessant, die Zugriffe auf Ihren Blog zu messen. Wenn Sie jedoch die Conversion optimieren, bieten die Messwerte wenig mehr als Click-Stream-Feedback zum Thema und zum Messaging. Installieren Sie den Marketing-Automatisierungscode (wir verwenden Marketos munchkin-Code bei Gainsight), um Besucher zurückzuverfolgen und nachzuverfolgen. Jemand, der Ihren Blog mehrmals besucht, kann sich auf Ihre Lead-Scoring-Methode auswirken oder eine E-Mail von Ihrem Inside-Sales-Team verlangen.

Fügen Sie jedem Blogbeitrag einen Call-to-Action hinzu, damit Leser ihre Kontaktinformationen übermitteln können. In der Regel wird ein verwandtes Whitepaper oder E-Book die Arbeit erledigen.

2. Sperren Sie mehr Inhalt hinter einem Gatter

. Wenn Sie nicht Ihre besten Vordenker Inhalte hinter einem Anmeldeformular sperren, verpassen Sie auf reines Gold. Vermarkter müssen davon ausgehen, dass potenzielle Kunden ihre Website besuchen, um zu lernen, anstatt zu kaufen. Unter diesen Umständen betrachten Sie die in Ihrem Unternehmensblog veröffentlichten Inhalte als ein großes Kapitel in einem bevorstehenden (gated) E-Book. Erstellen Sie eine Zielseite für jedes Rich-Content-Objekt und verteilen Sie diese URL über soziale Werbung und auf gut sichtbare Web-Propertys von Drittanbietern, um mehr Namen am oberen Ende des Trichters zu erfassen.

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3. Investieren Sie in prädiktive Technologie, um die Nachverfolgung zu priorisieren.

Ein Hauptziel für eine gut ausgeführte Content-Marketing-Strategie ist es, zu erkennen, welche MQLs für ein Verkaufsgespräch bereit sind. Da das Herunterladen eines E-Books kein echtes Verkaufsinteresse zeigt, ist es wahrscheinlich eine schlechte Strategie, ein Innendienst-Team zu haben, das jeden einzelnen Lead verfolgt. Lösungen wie Infer und Fliptop verwenden interne und externe Datenquellen, um Ihre MQL-Warteschlange basierend auf der Anschaffungsneigung zu bewerten. Ihr Innendienstteam wird den Aufwand zu schätzen wissen und im Gegenzug wesentlich effektiver sein.

4. Mit gleichgesinnten Unternehmen zusammenarbeiten, um auf neue Datenbanken zuzugreifen.

Der Ausbau Ihrer Lead-Datenbank ist für alle modernen Vermarkter von zentraler Bedeutung. Eine schnellere (und kostengünstigere) Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen, besteht darin, an wichtigen Marketingprogrammen wie Webinaren, E-Books und Live-Events mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, deren Zielgruppen Ihrem Zielmarkt ähneln. Obwohl die präsentierten Inhalte reine Vordenkerrolle sind, wird Ihre Datenbank von ihrer Cross-Promotion profitieren. 5. Machen Sie Spaß, indem Sie Inhalte der mittleren Stufe dort platzieren, wo sie nicht hingehören.

Die Wette, die Sie in erster Linie machen, besteht darin, den Wert Ihres Zielprodukts vor dem Produkt zu verkaufen. Achten Sie also darauf, kein & ldquo; Verkaufs-y & rdquo; Nachricht in Ihre Gedankenführung Bemühungen. Wenn Sie den Umschlag nur ein kleines bisschen drücken, können Sie inkrementelle Quellen für den Leitungsfluss erzeugen, ohne zu viele Federn auf dem Weg zu kräuseln. Entwickeln Sie einen ROI-Rechner, der den Schmerz, den Ihre Lösung adressiert, quantifiziert und ihn dann auf denselben Kanälen wie Ihre Thought-Leadership-Inhalte promotet. Weitere Ideen für den Mid-Stage-Content sind Einkaufsleitfäden, RFP-Vorlagen, definitive Leitfäden und Analystenberichte. Stellen Sie nur sicher, dass Sie alles hinter einem Tor verriegeln.

Die immateriellen Vorteile der Gedankenführung sind in diesem neuen Zeitalter des selbstgesteuerten Käufers wichtig. Die Aussichten sind Verkäufer mit einer viel höheren Kaufneigung. Selbst wenn Ihre erste Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden über eine Empfehlung der Geschäftsleitung erfolgte, ist es wahrscheinlich, dass sie einen Blogeintrag gelesen oder Ihre Anschlagtafel von der Autobahn aus gesehen haben. Aber die Lead-Attribution-Konversation wird viel einfacher sein, wenn Sie konkrete Aktivitäten aus Thought-Leadership-Programmen nachweisen können.

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