5 Geheimnisse für das Mastering Sales Follow-Up

5 Geheimnisse für das Mastering Sales Follow-Up
In seinem Buch Kein BS rücksichtsloses Management von Menschen & Profiten präsentiert Business Coach und Berater Dan S. Kennedy eine einfache Einschätzung der realen Beziehung zwischen Arbeitgebern und ihren Mitarbeitern, und wagt Sie, Maßnahmen zu ergreifen. In diesem editierten Auszug erklärt Gastredner Clate Mask, CEO von Infusion Software , die fünf Dinge, die Sie tun müssen, um Ihren Umsatz durch das Dach zu schicken.

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Sie haben ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung, und Sie haben große Ansprüche an Ihr Geschäft. Du bist zuversichtlich, du arbeitest hart und du genießt etwas Erfolg. Wenn Sie nur mehr aus Ihren Verkaufs- und Marketingbemühungen herausholen können, wissen Sie, dass Ihre Gewinne steigen würden. Wenn dies einen Nerv schlägt, dann müssen Sie etwas über die eine Sache lernen, die Ihren Umsatz dramatisch verbessern wird: Follow-up.

Wenn Sie die folgenden idiotensicheren Geheimnisse anwenden, werden Sie nicht nur viel mehr Verkäufe von Ihren Leads abschließen, sondern Sie werden es auch in kürzerer Zeit tun, und Ihre Margen werden höher sein, weil Sie Ihr Produkt verkaufen werden oder Dienst von einer Position der respektierten Autorität.

Geheimnis # 1: & ldquo; Kirschpflücken & rdquo; und die drei Arten von Leads.

Bei jeder Marketingkampagne können die erhaltenen Leads in drei Kategorien unterteilt werden:

1. Leads jetzt bereit (heiß),

2. Leads, die bald fertig sein werden (warm - diese Leads sind entscheidend für Ihren Erfolg) und

3. Leads, die möglicherweise nie bereit sind (kalte oder schlechte Leads).

Das Problem ist, dass Sie die Leads nicht in Kategorien aufteilen können, weil Sie nicht wissen, welche Leads in welche Kategorien gehören. Also rufen Sie oder Ihre Mitarbeiter oder Vertriebsmitarbeiter alle Leads ein- oder zweimal an, dann verbringen Sie die Zeit mit den Leads, die aussehen, als würden sie schließen.

Jeder clevere Verkäufer, der im Auftrag arbeitet, tut das - er setzt sich für die tief hängenden Früchte ein. Kirschernte ist hier das natürliche Ergebnis, weil

1. Vertriebsmitarbeiter erhalten hohe Provisionen für einen Verkauf.

2. Vertriebsmitarbeiter können den Unterschied zwischen warmen Leads und schlechten Leads erst erkennen, wenn sie sie erreichen.

3. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter den Interessenten erreicht und das Timing nicht stimmt, hat der Vertriebsmitarbeiter nicht die Zeit oder die Geduld, ständig weiter zu arbeiten.

Es ist nichts falsch daran, dass Ihre Verkäufer ihre Zeit mit heißen Leads verbringen. Das Problem mit der Rosinenpickerei tritt auf, wenn sie all diese warmen Bleistifte vernachlässigen. Anstatt die langwierige Folgearbeit zu machen, warten Vertriebsmitarbeiter normalerweise darauf, dass eine neue Charge von Leads hereinkommt. In der Zwischenzeit werden die warmen Leads der letzten Charge kalt und sie sind bald vergessen. Sie müssen mehr aus Ihren Leads herausholen, und wenn Sie dies tun, wird Ihre Rentabilität steigen.

Secret # 2: Timing ist alles.

Menschen kaufen, wenn sie sind bereit zu kaufen, nicht wenn Sie sind bereit zu verkaufen.Dies bedeutet, dass Sie vor Leuten stehen müssen, wenn sie bereit sind zu kaufen. Mit anderen Worten, Sie müssen ihnen religiös folgen:

1. Sie müssen mit warmen und sogar kalt-das-können-warmen Aussichten konsequent und häufig für einen längeren Zeitraum folgen.

2. Sie können es sich nicht leisten, das in den Händen Ihrer Verkäufer zu belassen.

3. Sie benötigen ein System zur Nachverfolgung und Tools zur Implementierung des Systems.

Secret # 3: Integration von Vertrieb und Marketing.

In den meisten Unternehmen besteht die Aufgabe der Marketingabteilung darin, die Leads zu erhalten, und die Aufgabe der Verkaufsabteilung besteht darin, die Leads abzurufen und den Verkauf abzuschließen. Aber zwischen der Führung und dem Abschluss des Verkaufs gibt es eine große Lücke. Um die Lücke zu schließen, müssen Sie folgendes erkennen:

1. Der Marketing-Job beginnt und endet nicht, wenn der Lead erworben wird,

2. Sales 'Job beginnt und endet nicht mit einem & ldquo; Hitzeprüfung & rdquo; Telefonanruf an jede Leitung und

3. Jemand (entweder Marketing oder Vertrieb) muss verantwortlich sein für & ldquo; Erwärmung der Leads & rdquo; das ist im Moment nicht heiß, aber wird heiß sein.

Denken Sie einmal so darüber nach: Jedes Unternehmen hat eine Leadgenerierungsabteilung (Marketing) und eine Lead Closing-Abteilung (Vertrieb), aber es fehlt eine Abteilung Bleierwärmung . Um die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen, brauchen Sie eine Bleiaufwärmabteilung.

So machen Sie das möglich:

1. Senden Sie jedem Interessenten regelmäßig, unerbittlich und häufig relevante, wertvolle Informationen.

2. Kommunizieren Sie mit den Interessenten effizient, abgesehen von den normalen, zeitaufwendigen Eins-zu-eins-Methoden.

3. Protokollieren Sie alle Kommunikationen zwischen Ihrem Büro und dem Interessenten in einer organisierten Weise.

4. Bewaffnen Sie sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem Arsenal spezifischer Informationen, die Sie auf Anfrage an Interessenten senden können.

5. Verfolgen Sie den Fortschritt jedes Leads durch die Verkaufspipeline, sodass Sie immer wissen, wo jeder Lead steht.

Secret # 4: Sie müssen eine lebende, atmende Kundendatenbank haben.

Wenn Sie einen möglichst starken Kundenstamm wollen, müssen Sie Ihren Kundenstamm aktiv, systematisch und methodisch aufbauen. Alle Ihre Kontakt-, Interessenten- und Kundendaten, Bestell- und Rechnungsinformationen - alles - müssen eingegeben und in der Datenbank gespeichert werden.

Sie müssen diese Leute in sinnvolle Gruppen organisieren. Und Sie brauchen die Flexibilität, um durch die Datenbank zu sortieren, so dass Sie Interessenten oder Kunden, die Ihnen mehr Geschäft bringen könnten, einfach aufstellen können.

Secret # 5: Bildung, Wiederholung und Abwechslung.

Ihr Follow-up muss einen kombinierten Ansatz verfolgen, der diese drei Elemente enthält:

1. Bildung. Ihre Follow-ups müssen Ihre Interessenten und Kunden informieren. Sie müssen wertvolle Informationen bereitstellen. Wenn Sie ohne Wert auftauchen, werden Sie Ihr Willkommen schnell austragen. Geben Sie ihnen die Informationen, die sie brauchen, und Sie werden ihr Vertrauen verdienen.

2. Wiederholung. Es ist eine erwiesene Tatsache, dass Menschen immer wieder das Gleiche hören müssen, bevor es eindringt. Sie kennen vielleicht Ihre Produkte und Dienstleistungen wie die Rückseite Ihrer Hand, aber Ihre Kunden nicht & ldquo; bekomme es & rdquo; Beim ersten Mal hören sie die Nachricht.Machen Sie nicht den Fehler zu denken, dass wenn ein Interessent einmal die Tonhöhe gehört hat, sie es verstanden haben. Die Chancen stehen gut, sie nicht. Erzähl es ihm wieder und wieder und wieder.

3. Vielfalt. Um Ihre Verkäufe zu maximieren, müssen Sie mehrstufige Nachverfolgungssequenzen verwenden, die Direct Mail, Telefon, E-Mail, Fax, Sprache und andere Medien integrieren und orchestrieren. Einige Interessenten reagieren auf Ihren Anruf, andere auf Ihre E-Mails oder Briefe und andere auf innovativere Optionen wie Einladungen zu Teleseminaren oder Webinaren.

Wenn Sie alle fünf dieser nicht so geheimen Geheimnisse in einem zusammenhängenden, automatisierten, ausfallsicheren System kombinieren, werden Sie nicht nur schrittweise Verbesserungen des Umsatzes sehen - Sie werden eine revolutionäre Transformation erleben.