Die 4 Elemente eines Stellar Sales Pieces

Die 4 Elemente eines Stellar Sales Pieces
Direktmarketing-Experte und Craig Simpson bieten in seinem Buch The Direct Mail Solution einfach zu handhabende Lösungen zum Erstellen von Direct-Mail-Kampagnen, die funktionieren! In diesem bearbeiteten Auszug beschreibt der Autor die Formel, die Sie für Format und Länge befolgen müssen, um einen erfolgreichen Direktverkauf zu erstellen.

Direktmarketing-Experte und Craig Simpson bieten in seinem Buch The Direct Mail Solution einfach zu handhabende Lösungen zum Erstellen von Direct-Mail-Kampagnen, die funktionieren! In diesem bearbeiteten Auszug beschreibt der Autor die Formel, die Sie für Format und Länge befolgen müssen, um einen erfolgreichen Direktverkauf zu erstellen.

Ein ausgezeichnetes Verkaufsargument zu haben, ist ein entscheidender Teil des Erfolges jeder Direct-Mail-Kampagne. Mit dem richtigen Verkaufsstück können Sie sehen, wie Ihr Telefon klingelt, Ihre Mailbox überfüllt mit Bestellungen oder Ihre Webseite Hunderte oder sogar Tausende von Treffern erhält.

Um ein effektives Verkaufsargument zu schreiben, bedarf es eines echten Verständnisses für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, und dann setzen Sie all Ihre Begeisterung dafür in das Stück ein. Sie möchten Ihr Publikum genauso begeistern wie Sie.

Zusätzlich zu Ihrem Wissen und Interesse an Ihrem Produkt, das nur Sie in den Prozess einbringen können, weil niemand Ihr Produkt so gut kennt wie Sie, müssen Sie einige einfache Copywriting-Techniken kennen, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben . Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht derjenige sein können, der das nächste Millionen-Dollar-Verkaufsstück schreibt. (Oder richten Sie zumindest einen professionellen Texter, der es für Sie schreibt.)

Es gibt eine berühmte Formel zum Schreiben exzellenter Verkaufsstücke, die schon seit vielen Jahren Teil der Trickkiste ist. Es heißt die AIDA-Formel, ein Akronym für:

A = Verstärkung A Vergrößerung

I = Erstellung I Folge

D = Build D esire

A = Anforderung A ction

Nehmen Sie ein beliebiges Verkaufsstück auf und analysieren Sie es für diese vier Elemente. Wahrscheinlichkeiten sind, du wirst finden, dass sie alle da sind.

In gewisser Weise zieht das Stück zuerst Ihre Aufmerksamkeit auf sich. Es kann mit einer großen Überschrift oder einem grafischen Element sein. Was auch immer es ist, das Stück fällt sofort ins Auge und Sie können nicht anders, als es aufzugreifen, um herauszufinden, worum es geht.

Sobald es Ihre Aufmerksamkeit hat, intrigiert das Stück Sie mit dem Versprechen, dass etwas enthüllt werden wird, das für Sie von Vorteil sein wird. Jetzt ist Ihr Interesse geweckt. Sie müssen nur lernen, was das große Geheimnis ist.

Dann baut sich ein Wunsch in dir auf, das Produkt zu erhalten. Oft wird es das tun, indem es Ihnen zeigt, dass Sie ein Problem haben (vielleicht ein Problem, von dem Sie nicht wussten, dass Sie es hatten, bis Sie das Stück gelesen haben) und dann eine einfache Lösung bietet, die nur die Person liefern kann.

Schließlich wird es einen klaren Aufruf zum Handeln geben: Schritt für Schritt Anleitung, was Sie tun müssen, um alle Vorteile zu erhalten, die Ihnen versprochen wurden. Ein Verkaufsstück, das keinen klaren Aufruf zum Handeln hat, ist fast wertlos.

Ohne all diese Elemente kann ein Verkaufsstück möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse liefern.Bevor Sie ein Direct-Mailing-Stück versenden, vergewissern Sie sich, dass es der AIDA-Formel folgt.

Wie lange sollte ein Verkaufsstück sein?

Es gibt viele Diskussionen darüber, wie lange ein Verkaufsstück sein soll. Im Allgemeinen gilt, je länger das Stück, desto mehr Erfolg wird es haben. Sobald Sie den Leser interessiert haben, müssen Sie nur mit vielen Vorteilen, Beweisen und überzeugenden Argumenten Ihren Standpunkt nach Hause fahren. Und je mehr, desto besser.

Vielleicht haben Sie irgendwo gelesen, dass eine kürzere Kopie besser ist - dass es besser ist, zum Punkt zu kommen, als mit einem langen Buchstaben weiterzumachen. Aber es gibt eine Kunst zu verkaufen - man kann nicht einfach jemandem sagen, etwas zu kaufen und von ihnen zu erwarten, dass sie es kaufen. Wenn es so einfach wäre, wären wir alle pleite, alles zu kaufen, was uns angeboten wird.

Fakt ist, die Forschung zeigt immer wieder, dass es die längere Kopie ist, die verkauft. Dies gilt insbesondere für Produkte, die die Menschen nicht wirklich benötigen. Die Leute müssen nicht überzeugt werden, Dinge zu kaufen, die sie brauchen, wie Waschmaschinen oder Winterreifen. Wenn Sie diese Dinge kaufen, sind Sie mit einer Aufzählung von Funktionen in einem Katalog zufrieden.

Aber wenn es um Dinge geht, die Sie nicht brauchen, und noch nie zuvor darüber nachgedacht haben, wie ein neues Set von Golfschlägern oder ein neues Wunderdiät- und Bewegungsprogramm, brauchen Sie viele Informationen, um Sie zu überzeugen - und die mehr, desto besser.

Aber jetzt denkst du, wenn ich kein Interesse daran habe, eine Diät zu machen, bin ich mir sicher, dass ich kein 36-seitiges Verkaufsstück darüber lesen werde. Nun, vielleicht ja und vielleicht auch nicht. Aber eine Sache, der Sie sicher sein können ist, dass jemand, der tut, als wäre es keine schlechte Idee, ein paar Pfunde zu verlieren, könnte eifrig jedes Wort des langen Verkaufsstückes lesen. Und Forschung - und Verkaufszahlen - unterstützen die Wirksamkeit von längeren Stücken.

Ich habe lange und kurze Kopien oft getestet, und bei der längeren Kopie habe ich immer eine höhere Antwortrate gesehen. Jetzt gibt es Zeiten, in denen die erhöhten Druck- und Produktionskosten die höhere Reaktion ausgleichen. Wenn das längere Stück Sie in eine höhere Portoklasse stößt, dann brauchen Sie eine deutliche Erhöhung als Antwort, um den höheren Preis auszugleichen. Aber in 90 Prozent der Fälle werden Sie feststellen, dass es Ihre Zeit und Zusatzkosten wert ist, die Länge Ihrer Kopie zu erhöhen.

Andererseits stimmt es auch, dass viele Menschen erfolgreiche Kampagnen mit einem zweiseitigen Brief oder sogar einer gut geschriebenen Postkarte hatten. Wichtige Faktoren bei der Bestimmung der Länge des Verkaufsstücks sind, was Sie verkaufen, wie viele Erklärungen erforderlich sind, wie viel das Produkt kostet, wie gut Ihr Publikum ist, was der Aufruf zum Handeln ist, usw. Zum Beispiel, wenn Sie haben eine Liste von festen Kunden und Sie wollen nur wissen lassen, dass ein beliebtes Produkt im Verkauf ist, eine schnelle Postkarte, die es für sie einfach macht, zu sehen, dass Informationen das perfekte Fahrzeug sein können.

Ein letzter Gedanke zu diesem Thema: Wenn Sie eine Kopie schreiben, legen Sie niemals eine bestimmte Anzahl von Seiten fest, die Sie erreichen müssen. Schreiben Sie stattdessen so viele Kopien, wie Sie für erforderlich halten, um die Interessenten davon zu überzeugen, auf Ihre Kampagne zu reagieren.Beschränken Sie sich nicht durch Festlegen einer Seitenzahl.