Die 4 Elemente eines unwiderstehlichen Angebots

Die 4 Elemente eines unwiderstehlichen Angebots
"Einzelhändler haben sich in den Fuß geschossen, es gibt so viele Angebote und Verkäufe die ganze Zeit, die Leute sind darauf vorbereitet zu warten, um einen Deal zu bekommen", sagt Beth Smith, Besitzer von Smith Browning Direct. Inc., eine Flagstaff, Ariz-basierte Direktmarketing-Beratungsfirma. Sie war eine von vielen Sprechern auf der Jahreskonferenz der Direct Marketing Association in dieser Woche in Chicago.

"Einzelhändler haben sich in den Fuß geschossen, es gibt so viele Angebote und Verkäufe die ganze Zeit, die Leute sind darauf vorbereitet zu warten, um einen Deal zu bekommen", sagt Beth Smith, Besitzer von Smith Browning Direct. Inc., eine Flagstaff, Ariz-basierte Direktmarketing-Beratungsfirma.

Sie war eine von vielen Sprechern auf der Jahreskonferenz der Direct Marketing Association in dieser Woche in Chicago.

"Angebote sind Köder", erklärt Smith, und die Unternehmen, die erfolgreich sind, verpacken die Köder in einer Weise, die für die Verbraucher attraktiv ist. Smith teilte vier Schlüsselkomponenten eines unwiderstehlichen Angebots und hob mehrere Direktmarketingkampagnen hervor, die diese Strategien erfolgreich umsetzten.

1. Verpacken Sie den Köder.

Unternehmen sollten bereit sein, ihr Alleinstellungsmerkmal zu kommunizieren - was sie von der Konkurrenz unterscheidet. "Was haben Sie neu, anders oder besser als das, was andere haben?" Smith fragt.

Zum Beispiel kündigte die Fluggesellschaft Jet Blue Anfang dieses Monats an, dass Familienmitglieder ihre Meilen ohne zusätzliche Kosten zusammenlegen könnten. Und letztes Jahr trat T-Mobile in den Niederlanden in das wettbewerbsfähige Musikservice-Geschäft ein und bot eine Reihe von Wiedergabelisten für verschiedene Anlässe an, wie die Playlist "Run Till You Drop" für Läufer und "Time for Another Drink" Playlist während der Happy Hour. Durch die "Verpackung des Köders" und die einfache Möglichkeit für die Kunden, den Dienst zu testen, erzielte die Kampagne eine um 700 Prozent höhere Anzahl an Ziel- und bezahlten Conversions mit 12 Prozent über dem Zielwert.

2. Erwähnen Sie die Einsparungen.

Wenn Sie Mengenrabatte für einen Service anbieten möchten, z. B. 9 €. 99 / Monat oder $ 99 / Jahr, immer die Mathematik und die tatsächlichen Einsparungen für die Anzeige, sagt Smith. So kann der Kunde den tatsächlichen Nutzen sehen. Unternehmen sollten auch die langfristigen Auswirkungen von Rabatten auf den Umsatz berücksichtigen, sagt Smith. Zum Beispiel, macht der Kunde einen Wiederholungskauf? Kann der Rabatt Vollpreisverkäufe ausnutzen? Mit anderen Worten, verschieben Sie einfach das Timing des Kaufs?

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3. Werfen Sie einen Anreiz ein.

Anreize können Verbrauchern die Möglichkeit geben, etwas mit geringem Risiko auszuprobieren, oder ein "kostenloses Geschenk mit Kauf" anbieten, das die Zielgruppe für ein Produkt anspricht. Beispielsweise bietet der Steuervorbereiter H & R Block eine kostenlose "Second Look" -Review, bei der Steuerspezialisten eine Steuererklärung prüfen, um Abzüge zu finden, die möglicherweise übersehen wurden. Diese Art von Angebot lässt Kunden sagen: "Ich wäre verrückt, das zu ignorieren", sagt Smith. Prämien oder Geschenke, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verbessern, sind ebenfalls beliebt. Sei nur vorsichtig, dass das Geschenk das Produkt nicht überschattet. Smith schlägt vor zu sehen, welche Programme Unternehmen wiederholen; Sie werden wiederholen, was für sie funktioniert hat.

4. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.

Eine kostenlose Testversion oder ein risikoarmes Verpflichtungsangebot ist eine weitere Möglichkeit, um die Verbraucher zum Handeln zu bewegen, sagt Smith. Letzten Sommer bot eBay den Verbrauchern die Möglichkeit, einen Artikel auf seiner mobilen Plattform über einen Zeitraum von drei Tagen kostenlos zu verkaufen. Und mit der Retention-Strategie von Boost Mobile können Kunden ihre Rechnungen alle sechs Monate um fünf Dollar senken, wenn sie pünktlich bezahlen.

Unternehmen können Fristen oder Grenzen setzen, um die Verbraucher zu ermutigen, vom Zaun zu springen und zu handeln, sagt Smith. Zum Beispiel hat Online-Händler eBags ein "Steal of the Day" -Angebot mit einer begrenzten Anzahl von Taschen zur Verfügung. Die Seite zeigt auch die verbleibende Menge, sowie eine Nachricht an "Beeilen Sie sich, es gibt X Leute, die jetzt einkaufen." Smith sagt, dass die Verbraucher fragen: "Was werde ich verpassen, wenn ich nicht antworte?" Wenn Sie ein zeitlich befristetes Angebot machen möchten, schlägt Smith vor, ein Enddatum zwischen zwei und vier Wochen festzulegen.

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