4 Kundenpersönlichkeiten Ihr Vertriebsteam möchte erreichen

4 Kundenpersönlichkeiten Ihr Vertriebsteam möchte erreichen
Es gibt keine einheitliche Lösung, wenn es darum geht, den besten Verkaufsansatz zu finden. Wenn 80 Prozent der potenziellen Einkäufer nach Forrester nicht um ein zweites Meeting bitten, wie sollten dann die Mitglieder eines Vertriebsteams ihre Vorgehensweise anpassen, um ihre Kunden besser zu verstehen und letztendlich erfolgreicher zu sein?

Es gibt keine einheitliche Lösung, wenn es darum geht, den besten Verkaufsansatz zu finden. Wenn 80 Prozent der potenziellen Einkäufer nach Forrester nicht um ein zweites Meeting bitten, wie sollten dann die Mitglieder eines Vertriebsteams ihre Vorgehensweise anpassen, um ihre Kunden besser zu verstehen und letztendlich erfolgreicher zu sein?

Der erste Schritt bei der Anpassung des Verkaufserlebnisses an jeden einzelnen potenziellen Käufer besteht darin, den Persönlichkeitstyp eines potenziellen Kunden zu ermitteln. Sammeln des & ldquo; digitale Brotkrumen & rdquo; (Hinweise, die der Kunde bei früheren Interaktionen hinterlassen hat), können einen großen Einblick in Verhalten und Präferenzen geben. Dann ergreifen Sie Maßnahmen, indem Sie die besten Ansätze für jeden der folgenden Persönlichkeitstypen befolgen:

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1. Der Prüfer.

Prüfer nehmen sich Zeit, eine Vielzahl von Lösungen zu bewerten, um die beste Lösung für ihre Organisation zu finden. Dieser Persönlichkeitstyp braucht viel Pflege. Das Pflegeprogramm Ihres Teams für solche Kunden muss auf kontinuierlichem Engagement basieren.

Es kann sehr effektiv sein, durch einen Anruf zu erreichen, um mit dieser Art von Kunden einzuchecken oder ein einmaliges, interessenbezogenes Angebot zu senden. Über die Veröffentlichung eines brandneuen Ratgebers und dieser Kunde hat genau dieses Problem untersucht, basierend auf den Interaktionen mit den Blogs, Webinaren und White Papers des Unternehmens? Senden Sie dem Prüfer eine persönliche E-Mail, zusammen mit dem Handbuch, um die Bedürfnisse des Kunden zu kennen und sich um seine Interessen zu kümmern.

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2. Der Antwortende.

Responder bewegen sich sehr schnell. Sie treffen Entscheidungen aufgrund von Marktveränderungen und Branchenprognosen. Das bedeutet, dass auch Ihr Vertriebsteam schnell handeln muss. Achten Sie darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen und weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben verbringen. Zeit ist Geld und Verkaufsteams sollten keine wertvolle Zeit für die Dateneingabe verschwenden.

Mit der Technologie zum Konfigurieren von Preisangeboten können sich Vertriebsmitarbeiter im gleichen Tempo wie Responder bewegen, indem sie ihnen in Echtzeit das richtige Produkt anbieten und gleichzeitig die Gewinnmargen beibehalten. Das richtige Produktangebot schnell und einfach zu finden, ohne dass die Manager eingreifen müssen, verkürzt den Verkaufszyklus und verbessert letztendlich die Gewinnquote bei dieser Art von Kunden.

Vertriebsmitarbeiter müssen einen Preis angeben, können jedoch interne Überprüfungsprozesse umgehen, die den Verkaufszyklus verlangsamen könnten. Es ist am besten, wenn sie mobile Geräte nutzen können, um in Echtzeit auf Responder zu reagieren.

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3. Der Idealist.

Idealisten suchen immer nach besseren Wegen, ihr Geschäft zu betreiben. Sie treffen Entscheidungen auf der Grundlage der langfristigen Attraktivität von möglichen Verbesserungen.Dies bedeutet, dass ein Team sich auf Lösungen konzentrieren und gut incentiviert sein muss, um ständig nach neuen Verkaufsmöglichkeiten zu suchen.

Die Anreizsetzung von Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse dieser Kunden zu erfüllen, bedeutet, Ziele zu setzen, die eine Mischung aus Cross-Selling und Upselling beinhalten. Diese beiden Methoden sind die wichtigsten Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter den Kunden neue Lösungen zur Verbesserung ihrer Geschäftsabläufe zur Verfügung stellen. Um das Upselling- und Cross-Selling-Verhalten zu verstärken, können Anreize in Form von monetären Vergütungen oder Punkten für Preise oder Produkte angeboten werden.

4. Der Opportunist.

Opportunisten sind offen für Veränderungen auf allen Ebenen, aus jeder Richtung. Sie treffen Entscheidungen auf der Grundlage der Gesamtauswirkungen, die Produkte auf die Organisation haben können, nicht nur auf einzelne Abteilungen. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ein Coaching benötigen, um sie darauf vorzubereiten, eine gemeinsame Vision zu präsentieren und den Wunsch, mit einem Kunden weiterzukommen.

Im Allgemeinen sollte ein erfolgreiches Coaching-Programm für Vertriebsmitarbeiter aus zwei Dingen bestehen: Echtzeitschulung auf mobilen Geräten und ein proaktiver, nicht reaktiver Ansatz. Verwenden Sie relevante, aktuelle Daten, um proaktiv die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters zu messen, nicht nur eine Zahl oder den Wert geschlossener Geschäfte. Mit diesen Daten können die Best Practices von Top-Vertriebsmitarbeitern aufgezeigt werden.

Dann ist es möglich, benutzerdefinierte Coaching-Programme zu erstellen, um die Fähigkeiten anderer Repräsentanten auf das Niveau der Starspieler zu bringen. Verkaufstrainings in einem Custom-Coaching-Programm können über mobile Anwendungen in Echtzeit zugewiesen und ausgeführt werden. Auf diese Weise kann jeder Repräsentant schnell auf den neuesten Stand gebracht werden, um sein volles Potenzial zu verkaufen.

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