4 Eigenschaften adaptiver Verkaufsorganisationen

4 Eigenschaften adaptiver Verkaufsorganisationen
Der große Baseball Pitcher Satchel Page wird das Zitat gutgeschrieben: "Schau nicht zurück. Etwas könnte an dir gewinnen. & Rdquo; Während Unternehmen versuchen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen oder zu erhalten, sind ihre Vertriebsorganisationen gefordert, Veränderungen zu erkennen und darauf zu reagieren.

Der große Baseball Pitcher Satchel Page wird das Zitat gutgeschrieben: "Schau nicht zurück. Etwas könnte an dir gewinnen. & Rdquo; Während Unternehmen versuchen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen oder zu erhalten, sind ihre Vertriebsorganisationen gefordert, Veränderungen zu erkennen und darauf zu reagieren. Während adaptive Verkaufsorganisationen heute als revolutionär gelten, werden sie zu überlebensnotwendigen Tablets.

Hier sind vier Hauptmerkmale, die von Organisationen geteilt werden, die bereits auf adaptive Verkäufe umgestellt haben.

1. Vertriebsteams einigen sich auf einen gemeinsamen Ansatz.

Die Reaktion auf Änderungen ist schneller und prägnanter, wenn Vertriebsmitarbeiter Aufgaben innerhalb von Verkaufszyklen auf konsistente Weise ausführen, wobei sie die gleichen Fähigkeiten und Nachrichten verwenden. Im Verkauf herrschen Unsicherheiten. Während die Vertriebsmitarbeiter versuchen, die Organisation davon zu überzeugen, ihre Angebote zu kaufen, haben die Verkäufer Einfluss auf die Käuferaktionen. Ein definierter Prozess bietet eine ziemlich gemeinsame Sicht, durch die alle Opportunities und Verkaufssituationen zu sehen sind.

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2. Unternehmen messen Ergebnisse.

Verkaufsorganisationen haben die Quotenleistung in Dezimalpunkten nachverfolgt und werden diese bewerten. Wir erkennen nun, dass die YTD-Position gegen die Quote eine nachlaufende Anzeige ist, analog zum Fahren eines Autos beim Blick in den Rückspiegel. Adaptive Organisationen schauen viel weiter stromaufwärts, um zu verstehen, wie sich die Bemühungen und Ergebnisse verhalten. Daher versuchen sie, Verkaufsaktionen und Käuferreaktionen in Bereichen von führenden Indikatoren zu messen.

Die Geschäftsentwicklung liefert ein messbares Beispiel. Angenommen, ein Unternehmen hat einen durchschnittlichen viermonatigen Verkaufszyklus, und die erzielten Verkaufszahlen sind in zwei dieser Monate um 50 Prozent reduziert. Die Krise droht, wenn die Führung keine Korrekturmaßnahmen ergreift. Adaptive Organisationen untersuchen Erhöhungen in Wochen oder sogar Tagen, um etwaige Mängel zu identifizieren, die den Umsatz weiter stromabwärts in ihrer Pipeline beeinflussen könnten.

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3. Führungskräfte identifizieren, was funktioniert / funktioniert nicht.

Verkäufer, die unter die Quote fallen, sind oft zu optimistisch, wenn sie "Chancen" qualifizieren. & Rdquo; Bei der Vorbereitung auf Pipeline-Reviews mit ihren Managern sind sie mehr auf die Quantität als auf die Qualität bedacht . Adaptive Organisationen suchen nach anderen Datenpunkten. Wenn Käuferaktionen als Reaktion auf konsistente Verkäuferbemühungen gemessen werden können, können Unternehmen die Informationen im Laufe der Zeit analysieren, um festzustellen, was gut funktioniert und was nicht. Erfolgreiche Aktivitäten werden zu "Best Practices" innerhalb der Organisation, während erfolglose Taktiken geändert oder eliminiert werden. Der Schlüssel liegt darin, Entscheidungen auf objektive Maßnahmen (Käuferreaktionen) und nicht auf subjektive Faktoren (Verkäufermeinungen) zu stützen.

4. Das Geschäft entwickelt sich ständig weiter.

Märkte, Wettbewerber, Käufer und wirtschaftliche Bedingungen sind in einem ständigen Wandel begriffen. Was heute funktioniert, kann im nächsten Quartal zu schlechten Ergebnissen führen. Adaptive Verkaufsorganisationen haben die Fähigkeit, Ansätze kontinuierlich zu optimieren. Sie messen die Käuferreaktionen und ändern sich nahezu konstant. Wenn diese Unternehmen etwas Neues ausprobieren, wollen sie schnell Erfolg haben oder scheitern, um Ansätze zu übernehmen oder anzupassen. Mit kleinen Stichproben können sie auch in Zeiten hoher Risiken und Unsicherheiten erfolgreich sein. Bei der Erprobung von Frühindikatoren profitieren Unternehmen von längeren Start- und Landebahnen als ihre Mitbewerber.

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Adaptive Verkaufsorganisationen vermeiden den Rat von Satchel Page und erkennen, dass sie sich entwickeln oder Risiken eingehen müssen Aussterben. Die meiste Zeit schauen sie auf die Straße und nutzen Frühindikatoren. Sie behalten die Blicke in ihren Rückspiegeln, um Kurskorrekturen in Fuß statt in Meilen vorzunehmen. Diese Kombination ermöglicht es ihnen, ihre Umsatzziele sicher zu erreichen, zu erreichen oder zu übertreffen.