Die 3 Wörter Ihre Kunden lieben die meisten

Die 3 Wörter Ihre Kunden lieben die meisten
" Ich liebe dich! " ... Nun, nicht ganz diese Worte. Wie sich herausstellt, gibt es 3 Wörter, die Ihre Kunden gerne hören, aber sie sind 3 verschiedene Wörter, die nichts mit Ihrem Partner zu tun haben. Interessante Verhaltensforschung hat gezeigt, dass diese "magischen" Wörter keine so überraschenden Entscheidungen sind, aber vielleicht ungewöhnlich in ihrem eigenen Sinne, wie effektiv sie sind.

" Ich liebe dich! "

... Nun, nicht ganz diese Worte.

Wie sich herausstellt, gibt es 3 Wörter, die Ihre Kunden gerne hören, aber sie sind 3 verschiedene Wörter, die nichts mit Ihrem Partner zu tun haben.

Interessante Verhaltensforschung hat gezeigt, dass diese "magischen" Wörter keine so überraschenden Entscheidungen sind, aber vielleicht ungewöhnlich in ihrem eigenen Sinne, wie effektiv sie sind.

Heute werden Sie sich die Forschung und Experimente anschauen, die zeigen, was diese Wörter sind und wie Sie sie in Ihren Marketingplan umsetzen können , ohne dass wie ein gebrauchter klingen. Autoverkäufer.

1. & ldquo; Frei! & rdquo;

Unsere Liste der nicht so schockierenden Gewinner beginnt, es ist keine große Neuigkeit, dass "frei" ein Wort ist, das Kunden lieben; Es wird seit Jahrzehnten als das aufmerksamkeitsstärkste Wort für jede Branche verwendet.

Heute erscheint Freiheit fast wie eine Erwartung, also wie überzeugend kann es wirklich sein?

Trotz der Überbeanspruchung ist "Free" in der Tat ein ganz besonderes Konzept, und laut einer Untersuchung von Dan Ariely scheint unsere Präferenz dafür fast in unserem Gehirn fest verkabelt zu sein. Related: Rot sehen? Behalten Sie dies bei der Auswahl von Marketingfarben im Hinterkopf.

In einem Experiment, das in seinem Buch

Vorhersehbar Irrational beschrieben ist, erzählt Ariely die Geschichte eines Kampfes zwischen einem Hershey's Kiss und einem Lindt Schokoladentrüffel. Wenn Sie mit Lindt-Trüffeln nicht vertraut sind, sind sie eine Größenordnung, die teurer ist als ein einfacher Hershey's Kiss und allgemein als viel reicher im Geschmack betrachtet.

In seinen Tests versuchte Ariely herauszufinden, welche unterschiedlichen Preisniveaus den Subjektentscheidungen zwischen dem Kuss oder dem Trüffel helfen würden.

Im ersten Test konnten Trüffel für 15 Cent (ungefähr die Hälfte ihrer üblichen Kosten) gekauft werden, oder die Probanden konnten einen Kuss für 1 Cent wählen. Fast

3/4 der Probanden wählten den Trüffel, da sie sehr viel und ein überlegenes Produkt bekamen. Im nächsten Test wurden die Kosten für jeden Gegenstand um einen Cent gesenkt: 14 Cent für den Trüffel und 0 (gratis) für den Kuss. Obwohl der Preisunterschied

genau gleich blieb (14 Cent), änderte sich das Verhalten der Probanden komplett. Die Themen wählten nun den Kuss mehr als 2/3 der Zeit über den Trüffeln.

Arielys Schlussfolgerungen weisen auf

Verlustaversion und unsere Anfälligkeit für "tief hängenden Früchte" als Täter hin. Das ist ... Wir versuchen, Verluste mehr zu vermeiden als Gewinne zu erzielen, selbst wenn der Verlust tatsächlich sehr groß ist (die Trüffel werden zum halben Preis verkauft). Wir haben auch eine Tendenz, Dinge zu suchen, die mit minimalem Aufwand oder Aufwand erreicht werden können.

In einem weiteren Schaufenster der Macht des Wortes "frei" deckt Ariely ein faszinierendes Beispiel einer internationalen Promotion ab, die bei Amazon gemacht wurde.com.

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Während einer Zeit, in der Amazon eine kostenlose Versandaktion für jeden Kunden startete, der ein zweites Buch gekauft hatte, jedes einzelne Land

außer hat Frankreich einen enormen Umsatzsprung gemacht. Was war mit den Franzosen? Mochten sie keine Bücher? War die Marketingstrategie knapp? Waren die französischen Verbraucher nicht so beeindruckt von dem Deal?

Keine der oben genannten: Wie sich herausstellte, hatte die Beförderung in Frankreich eine geringfügige Änderung. Anstelle des Versands "FREE!" mit einem zweiten Buch wurde es nur auf einen einzigen Franken reduziert (etwa 20 Cent).

Wenn es um den Kauf von Büchern im Wert von $ 15 ging, war die Veränderung im Vergleich zu den endgültigen Kosten vernachlässigbar.

Wenn es um die Leistung ging, spielte es eine große Rolle:

mit der 1 Franc Gebühr, die der französischen Aktion beigefügt war, sah Amazon keine (das ist ZERO) Umsatzsteigerung.

Wenn die Dinge in Ordnung waren, sprangen die Verkäufe zu den Ergebnissen, die in jedem anderen Land erreicht wurden, eine bemerkenswerte Demonstration der Macht des Wortes "frei".

Wenn Sie "frei" in Ihrem eigenen Unternehmen nutzen, sind die einzigen Dinge, die Sie vermeiden wollen, falsche Versprechen und machen Sie Ihre Kunden zu "Schnäppchenjägern" und nicht zu Wertsuchenden.

Verletzen Sie nicht die langwierigen Preise und den wahrgenommenen Wert Ihrer eigenen Produkte, indem Sie "kostenlos" an alles in Sichtweite anfügen, aber beachten Sie Fälle wie die, auf die Amazon lief:

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Gebühren, die Sie für unbedeutend halten, können oft den Verkauf verzögern, da sie die Möglichkeit wegnehmen, etwas zu fördern, das für Kunden "kostenlos" ist.

Wir haben die Macht gesehen, die kostenlose

Münder auf die Trinkgeldbereitschaft der Kunden haben können, und Sie können sicher sein, dass die Tatsache, dass sie kostenlos waren, ein wesentlicher Aspekt ihrer Nützlichkeit ist: Wenige Menschen hätten war bereit, für sie zu zahlen, und die personifizierte Macht, die sie halten, wäre ein strittiger Punkt gewesen. 2. & ldquo; Sofort! & rdquo;

Auch das ist nicht so überraschend, aber wenn eines unser Gehirn liebt, dann löst es unsere Schmerzpunkte "sofort".

Die Fähigkeit, die Befriedigung zu verzögern, ist eine Eigenschaft, von der viele Forscher sagen, dass sie für ein erfolgreiches, gesundes Individuum von größter Bedeutung ist. Wenn Sie sich mit dem berühmten "Marshmallow-Experiment" auskennen, werden Sie sich daran erinnern, dass die Forscher herausgefunden haben, dass diejenigen Kinder, die ihre Befriedigung verschieben konnten, ihre Wahrscheinlichkeit erhöhten, erfolgreiche Erwachsene zu werden.

Was zum Teufel hat das mit Ihrem Geschäft zu tun?

Der Grund dafür, dass aufgeschobene Befriedigung ein so heißes Thema ist, liegt darin, dass unsere Gehirne dafür bekannt sind,

Liebe nach sofortigen Belohnungen zu jagen: mehrere MRT-Studien haben gezeigt, dass der frontale Kortex beim Nachdenken anspringt. auf etwas warten. Wenn wir über eine sofortige Belohnung nachdenken, tritt jedoch Aktivität in unserem Mittelhirn auf und das ist es, was uns dazu veranlasst, zu kaufen.

Wörter wie

"instant" , "sofort" oder sogar "fast" sind dafür bekannt, den Schalter bei dieser Aktivität des Mittelhirns zu drehen. Die Versuchung, unsere Probleme sofort zu beheben, funktioniert sogar bei konservativen Spendern, so dass Sie sicher sein können, dass Ihre Kunden Ihrem Produkt viel eher eine Chance geben, wenn sie wissen, dass sie ihre Befriedigung nicht auf ein "verschieben" müssen späteren Zeitpunkt.

Selbst wenn Sie nicht in der Lage sind, die Dinge sofort zu versenden (nicht jeder verkauft digitale Güter), kann es sein, dass Ihre Kunden daran erinnert werden, dass ihr Kauf "schnell" ankommen wird.

3. & ldquo; Neu! & rdquo;

Sonntag, Sonntag, Sonntag!

Während viele dieser Wörter an diese kitschigen lokalen Werbespots erinnern, die ihre Tiefstpreise in großen roten Schriftarten fördern, möchte ich Sie daran erinnern, dass die Umsetzung völlig von Ihrem Zielkunden abhängt: Es sind die Wörter, die die Macht haben, nicht der gelbe Textmarker auf dieser kitschigen Werbung.

Nachdem dies gesagt wurde, ist diese Liste von Wörtern, die unsere Kunden gerne hören, wieder ein weiterer, immer wiederkehrender Eintrag von Aufmerksamkeit erregenden Worten.

"Neu!" hat lange im Verkauf gearbeitet und wird es auch weiterhin für immer tun ... aber warum? Dank dieser cleveren Neurowissenschaftler wissen wir jetzt, dass das Wort "neu" seine Macht aufgrund seiner Anziehungskraft auf Neuheit hat: Dinge, die neu sind, aktivieren das Belohnungszentrum unseres Gehirns, wohingegen Neuheit bei materiellen Käufen schnell absterben kann (viel schneller als "experimentelle" Käufe).

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Was muss ein Kleinunternehmer tun?

Das erste, woran man sich erinnert, ist Folgendes: Während die Neuheit eine große Rolle dabei spielt, aus der Statik des Verkaufs des gleichen alten Produkts herauszukommen, gibt es eine TON von Wert, eine vertraute Marke bei den Kunden zu halten.

Tatsächlich haben MRT-Studien gezeigt, dass unsere Gehirne auf Markennamen besser reagieren als auf neuartige Marken. Erinnern Sie sich an die Katastrophe, die New Coke war? Neuheit hat nicht immer ihren Platz.

Dies ist vielleicht der Grund, warum es das schwierigste zu verwendende Wort ist. Die erfolgreiche Umsetzung in Ihren Marketingbemühungen hängt davon ab, dass Sie KEINE entscheidenden Merkmale Ihres Unternehmens ändern, die sich durch ihre Konsistenz auszeichnen: Ihr gesamtes Alleinstellungsmerkmal, Ihr außergewöhnlicher Kundenservice, die Qualität Ihrer Produkte usw. Wann kommt zu den vielen Kernaspekten, die Ihrem Unternehmen den guten Ruf geben, den es hat, können Sie auf das alte Sprichwort "Wenn es nicht kaputt ist, reparieren Sie es nicht" zurückgreifen.

Der

beste

Weg, um Neuheiten zu integrieren, ist, in den Augen Ihrer Kunden nicht zu stagnieren: neue Produkte, neue Verbesserungen, neue Funktionen, neues Branding (mit denselben Grundwerten ), neue Lösungen für alte Probleme und neue Möglichkeiten, Ihre Nachricht dort zu verbreiten (Red Bulls kürzliches Fallschirmspringen als extremes Beispiel!).

Halten Sie Ihre Kunden auf Trab, aber ändern Sie nicht grundlegende Aspekte wie Service, wenn Ihre Kunden bereits hohe Preise singen. Eine Version dieses Artikels erschien zuerst in HelpScout. Netz.