3 Tricks zum Building Value Wenn du verkaufst

3 Tricks zum Building Value Wenn du verkaufst
Es gibt zwei Dinge, auf die sich Unternehmen beim Verkauf konzentrieren können: Merkmale und Ergebnisse. Oft verbringen Unternehmen viel zu viel Zeit damit, alle Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung abzuschütteln und über ihr eigenes Geschäft zu sprudeln ("Wir haben die beste technische Expertise") und weniger Zeit auf die Aussichten und die Lösung zu konzentrieren.

Es gibt zwei Dinge, auf die sich Unternehmen beim Verkauf konzentrieren können: Merkmale und Ergebnisse. Oft verbringen Unternehmen viel zu viel Zeit damit, alle Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung abzuschütteln und über ihr eigenes Geschäft zu sprudeln ("Wir haben die beste technische Expertise") und weniger Zeit auf die Aussichten und die Lösung zu konzentrieren. Dies kann zu verlorenen Kunden und Verkäufen führen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Endergebnis, indem Sie Fragen stellen wie: "Wenn Sie Ihre drei wichtigsten Herausforderungen lösen könnten, was würde das für Ihr Unternehmen hinsichtlich höherer Einnahmen bedeuten?"

Bevor Sie mit dem Verkauf von Ergebnissen beginnen können, müssen Sie verstehen, wie Sie in jedem Szenario das zu verkaufende Ergebnis ermitteln können. Hier sind drei Tipps für den Einstieg:

1. Erfahren Sie mehr über die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden. Jede qualifizierte Person hat Herausforderungen, die Sie lösen können, aber Sie müssen genau verstehen, was diese Herausforderungen sind.

Sobald Sie erfahren haben, welche Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden haben, müssen Sie verstehen, wie wichtig eine Lösung für Ihre potenziellen Kunden ist. Denken Sie daran, dass alle Unternehmen viele Herausforderungen haben, daher müssen sie Prioritäten setzen. Wenn die Herausforderungen, die Ihr Ergebnis lösen würde, nicht ganz oben auf der Liste Ihrer Prioritäten stehen, dann ist es an der Zeit, weiterzumachen.

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2. Verstehen und klären Sie die Ziele Ihrer potenziellen Kunden. Nachdem Sie die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden erkannt haben, müssen Sie ihm helfen, seine Ziele zu erkennen. Was ist die Perspektive, die wirklich in den nächsten ein oder zwei Jahren erreicht werden soll? Welche Herausforderungen müssen unbedingt gelöst werden, um das zu erreichen? Hier möchten Sie anfangen, Dollars und Cents zu sprechen. Hier bauen Sie Ihren Wert.

Wenn Sie Aussichten haben, die Einnahmen oder Gewinne zu artikulieren, die sie aufgrund ihrer aktuellen Geschäftsstrategie verlieren, wird der massive Wert für Sie klar.

3. Erstellen Sie klare Ziele: Jetzt, da Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden erreichen sollen, ist es an der Zeit, konkrete Ziele für Ihre potenzielle Beziehung zu setzen. Dies bedeutet, dass bestimmte Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Kostensenkung und Neukundenbesuche gezielt anvisiert werden. Durch die Schaffung klarer Ziele ist die Entwicklung eines Budgets für eine Lösung mit einem potenziellen Kunden schmerzlos und geht nicht um den Preis.

Siehe auch: Fünf Strategien für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation

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