3 Traits High Performing Sales Reps haben diese durchschnittlichen Sales Reps nicht

3 Traits High Performing Sales Reps haben diese durchschnittlichen Sales Reps nicht
Vertriebsmitarbeiter haben ähnliche Ziele, um Pipeline, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und gleichzeitig eine großartige Käufererfahrung zu schaffen. Einige Vertriebsmitarbeiter liefern ihre Nummern immer wieder. Wir verstehen die Fähigkeiten, die für den Verkauf gut geeignet sind, aber zum ersten Mal bekommen wir einen Einblick in das, was High Performer anders machen, wenn sie mit Interessenten sprechen - der wichtigste Aspekt eines Verkaufs Die Rolle des Repräsentanten.

Vertriebsmitarbeiter haben ähnliche Ziele, um Pipeline, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und gleichzeitig eine großartige Käufererfahrung zu schaffen. Einige Vertriebsmitarbeiter liefern ihre Nummern immer wieder.

Wir verstehen die Fähigkeiten, die für den Verkauf gut geeignet sind, aber zum ersten Mal bekommen wir einen Einblick in das, was High Performer anders machen, wenn sie mit Interessenten sprechen - der wichtigste Aspekt eines Verkaufs Die Rolle des Repräsentanten.

Was die Daten über High Performers aussagen.

Es war immer einfach, High Performer auf der Basis ihrer Quotenerfüllung zu identifizieren, aber es war schwierig zu wissen, was sie anders machen. Wir haben unsere künstliche Vertriebsintelligenz (AI) genutzt, um über 500.000 B2B-Verkaufsgespräche zu analysieren und einige dieser Muster aufzudecken. Unsere Technologie protokolliert, analysiert und fasst Konversationen zusammen und vergleicht sie mit den Ergebnissen von Deals in Salesforce.com.

Dieser Sales Analytics-Prozess kann Vertriebsleitern dabei helfen, besser zu verstehen, wie High Performers potenzielle Kunden durch eine Konversation führen und Deals mit Risiko signalisieren. Aus unserer Untersuchung haben sich drei spezifische Merkmale herauskristallisiert, die die High Performer auseinandernehmen.

Merkmal 1: Hohe Darsteller sagen, was sie sagen müssen und nicht mehr.

Hohe Darsteller haben viel kürzere "Monologe" & rdquo; mit ihren Aussichten. Sie haben durchschnittlich 45 Sekunden und sprechen selten länger als eine Minute. Im Gegensatz dazu dauern andere Vertriebsmitarbeiter oft zwei Minuten oder länger.

Die Kürze einer Antwort oder Erklärung zeigt Vertrautheit und Fachwissen. In Erklärungen und Antworten prägnant zu sein, schafft mehr Zeit in der Besprechung für die Aussicht, andere Themen anzusprechen, die ihnen wichtig sind, und die nächsten Schritte zu besprechen.

Wenn Sie bemerken, dass Sie einen langen Monolog geführt haben, sollten Sie den kürzesten Weg schreiben formulieren Sie den Punkt oder beantworten Sie die Frage. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, direkt von Hochleistern zu lernen, indem man die Transkripte von Anrufen durchsucht, um zu sehen, wie sie kurz vorgegangen sind, um diesen Einwand zu überwinden oder ein Thema zu diskutieren.

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Merkmal 2: Hohe Darsteller sind beabsichtigt und präzise mit ihren Fragen.

Große Fragen zu stellen ist eine Kunst. Es ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, um als Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln. Unsere Datenanalyse ergab, dass Mitarbeiter durchschnittlich 10 bis 15 Fragen stellen, bevor sie das Produkt vorführen. Anders ausgedrückt: Sie haben möglicherweise nur 10-15 Fragen, bevor ein potenzieller Kunde eine Demo erwartet, die zum Aufbau Ihrer Glaubwürdigkeit beitragen soll, indem er die Prospect- und Surfing-Informationen qualifiziert, um die Demo an die Probleme Ihrer Interessenten zu binden.

Die Daten auch zeigte etwas interessantes über die Rate, mit der Verkaufsvertreter Fragen stellen. High Performers fragen selten mehr als eine oder zwei Fragen pro Minute, während schwächere Performer drei bis fünf Mal mehr Fragen stellen können. Dies kann sich als "gestapelte" Fragen manifestieren, indem zwei oder drei Fragen in schneller Abfolge gestellt werden, bevor jemand eine Chance erhält, zu antworten, was eine Aussicht verwirren kann. Zu anderen Zeiten kann es eine Reihe von kurzen, geschlossenen Fragen sein, die sich eher wie eine Befragung anfühlen.

Hohe Darsteller wählen nur ein paar auserlesene Fragen aus, hören sie aktiv zu und lassen diese Antworten ihre Entscheidung leiten, weiter zu fragen . Unsere KI identifiziert auch die Arten von Fragen, die zu einer hohen Interessentenbindung in Ihrem Verkaufszyklus führen. Nicht überraschend, einfache offene Fragen wie "Kannst du mir mehr darüber erzählen?" kann den Trick machen und gut über die Kunden hinweg funktionieren.

Wenn Sie das nächste Mal einen Anruf tätigen und sich eine Aussicht verschaffen, sich wirklich zu öffnen, denken Sie zurück an genau das, was Sie gesagt haben, und schreiben Sie es auf. Innerhalb weniger Wochen haben Sie Ihre eigene Top-10-Fragenliste.

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Trait 3 - High Performer halten die Konversation am Laufen und leiten die Konversation häufiger an Interessenten weiter .

Es gibt einen natürlichen Fluss zum Hin und Her einer Konversation, die einen wechselseitigen Austausch von Werten anzeigt. Unsere KI lernt, die Stimmen verschiedener Personen, die an einem Anruf beteiligt sind, voneinander zu trennen, einschließlich der Identifizierung, wer ein Verkäufer und wer ein Interessent ist. Sobald wir wissen, wer was sagt, können wir den Ablauf der Konversation analysieren.

Wir haben festgestellt, dass High Performer die Konversation mit Interessenten regelmäßiger als andere passieren - 100-150 Mal im Vergleich zu 50-75 Mal. Sie entdecken Wege, um die Perspektive während der gesamten Konversation zu nutzen, einschließlich Rapport-Building, Discovery, der Demo und wenn Sie sich gemeinsam auf die nächsten Schritte einigen.

Suchen Sie nach regelmäßigen Gelegenheiten, um mit Ihrem potenziellen Kunden einzuchecken und zu sehen, worüber Sie sprechen resoniert. Versuchen Sie, die übliche Aussage zu vermeiden, "macht das Sinn?" (mehr dazu in einem zukünftigen Post!).

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Ein Leitfaden, um ein High Performer zu werden.

Einer unserer Kunden hat mir einmal gesagt, & ldquo; Jede Verkaufsorganisation könnte Weltklasse sein, wenn sie nur wüssten, was sie wussten. & Rdquo; Sie haben bereits die Erfahrung und das Wissen in Ihren Verkaufsgesprächen, um einen großen Schritt in der Verkaufsproduktivität zu machen.

Obwohl Technologie einen Mitarbeiter nicht automatisch in einen Leistungsträger verwandeln kann, erleichtert es das Lernen voneinander und den Austausch deine Erfahrungen. Teams, die eine Kultur des kontinuierlichen Lernens aufbauen und von den Erkenntnissen lernen, die KI wie unsere Oberfläche haben, werden ihre Konkurrenz übertreffen.