3 Schnelle Möglichkeiten zum Aufbau massiver Verkaufsgläubigkeit

3 Schnelle Möglichkeiten zum Aufbau massiver Verkaufsgläubigkeit
Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce Kürzlich habe ich mich mit einem Verkaufsleiter unterhalten, der erwähnte, dass seine Mitarbeiter Probleme hatten, genug Pipeline zu erzeugen (das ist bekannt?). & ldquo; Was ist das Problem? & rdquo; Ich fragte. & ldquo; Haben Ihre Mitarbeiter nicht genug Leads?

diese Geschichte erschien ursprünglich auf Salesforce

Kürzlich habe ich mich mit einem Verkaufsleiter unterhalten, der erwähnte, dass seine Mitarbeiter Probleme hatten, genug Pipeline zu erzeugen (das ist bekannt?).

& ldquo; Was ist das Problem? & rdquo; Ich fragte. & ldquo; Haben Ihre Mitarbeiter nicht genug Leads? "

" Nein, "sagte er," sie haben viele Accounts, die sie anrufen müssen, aber sie rufen einfach nicht genug wichtige Stakeholder an. & rdquo;

& ldquo; Warum? & rdquo; Ich fragte wieder. & ldquo; Wissen sie nicht, wie sie ihre Kunden ans Telefon bringen können? "

" Nein ", fuhr er fort," Ich denke, es ist nur so, dass viele meiner Mitarbeiter neu im Team sind und sie nicht zuversichtlich sind, hohe Anrufe zu tätigen. " Level-Führungskräfte und sprechen mit ihnen über ihr Geschäft. & rdquo;

& ldquo; Und warum? "Fragte ich. (Ich bin ein Fan der 5 Why's Methodologie.)

" Weil sie das Gefühl haben, dass sie noch nicht die Geschichten und Einsichten haben. Sie fühlen, dass ihnen die Glaubwürdigkeit fehlt und nicht sein wird. " Sie haben Angst. "

Und da liegt die Wurzel des Problems.

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Die Realität ist, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter keine Führungskräfte sind oder waren, sie verstehen vielleicht nicht, wie es tatsächlich ist, in den Schuhen der Leute zu sein, die sie anrufen sollen Ein verminderter Sinn für professionelle Glaubwürdigkeit kann ein großes Hindernis für die Verkaufsproduktivität sein, insbesondere für neue, jüngere oder unerfahrene Vertriebsmitarbeiter. Und die Sorge ist in der Tat eine echte.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen medizinischen Zustand Wenn Sie in die Arztpraxis gehen und Ihre Bedenken teilen, möchten Sie idealerweise, dass sie einen Blick auf Sie werfen, sagen, sie haben gesehen, was Sie sehen Sie haben es schon tausendmal getan und empfehlen selbstbewusst eine Behandlung, um Sie gesund zu machen. Auf der anderen Seite ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie die Interaktion mit einem weniger erfahrenen, aber gut gemeinten neuen Arzt bewerten, der durch eine Diagnose stolpert.

Wie bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit, die sie benötigen, um die großen Anrufe zu tätigen und die Pipeline zu betreiben, die Sie erwarten?

Hier sind drei einfache Tipps:

1. Schreibe deine Geschichten auf.

Wenn Sie schon eine Weile im Geschäft waren, haben Sie wahrscheinlich einige zufriedene Kunden - Kunden, für die Ihre Lösung einen Mehrwert geliefert hat. Diese Kundengeschichten sind Ihre größte Glaubwürdigkeit in einem Verkaufszyklus, aber Sie würden überrascht sein, wie selten diese Geschichten in Form von Fallstudien, White Papers oder Testimonial-Videos notiert oder in Erinnerung bleiben. Wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter glaubwürdig sind, müssen sie diese Geschichten genau kennen.

Schreibe sie nicht einfach auf und vergewissere dich, dass sie sie lesen. nimm sie zur Aufgabe! Lassen Sie sie ihre Geschichten in einer ausgeglichenen, selbstbewussten, erzählenden Weise durcheinander bringen. Lassen Sie sich über den realisierten Wert und die Lektionen, die Ihre Organisation und der Kunde auf diesem Weg gelernt haben, sehr klar sein. Je besser diese Geschichten erzählt werden, je glaubwürdiger sie sind, desto mehr Wert werden sie dem Kunden hinzufügen, und desto mehr Aufrufe werden sie an hochrangige Stakeholder richten.

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2. Denken Sie daran, wem das Credo gehört.

Seien wir uns darüber klar: Wenn Sie neu, jung oder weniger erfahren sind, haben Sie wahrscheinlich sehr wenig Glaubwürdigkeit. Deshalb sagen Dinge wie & ldquo; Was ich gefunden habe, ist ... & rdquo; oder & ldquo; Ich denke ... & rdquo; wenig Gewicht tragen. Erraten Sie, was? Keiner kümmert sich was du denkst!

Auf der anderen Seite tragen Ihre Kunden und die kollektive Erfahrung Ihrer Organisation viel mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit. Denn die Geschichten von Erfolg und Wert sind in diesen Erfahrungen verwurzelt. Wie verlagern Sie die Last der Glaubwürdigkeit? Einfach. Setzen Sie Ihre Vortragsspur in den Kontext der Menschen, denen die Glaubwürdigkeit gehört. Beginnen Sie Dinge wie & ldquo; Unsere Kunden haben immer wieder festgestellt, dass ... & ldquo; oder & ldquo; Was wir immer wieder gesehen haben, ist ... & rdquo; Hinweis: Die Positionierung der zweiten Phrase ist subtil, aber wichtig. Mit den Worten & ldquo; wir & rdquo; anstelle von & ldquo; Ich, & rdquo; Sie rufen die kollektive Erfahrung Ihrer Organisation auf.

Während dieses Konzept einfach erscheint, erfordert es Übung. Wir sind so daran gewöhnt, unsere persönlichen Perspektiven zu teilen, dass es wichtig ist, in Situationen, in denen Kunden konfrontiert werden, Gewohnheiten zu formulieren, die im Zusammenhang mit der Erfahrung eines anderen stehen.

3. Kultiviere eine Herausforderermentalität.

Ich war schon immer ein Fan der Challenger-Verkaufsmethode, weil er davon ausgeht, dass Sie als Vertriebsprofi oft mehr über die neuesten Trends und Erkenntnisse in Ihrem Bereich wissen als Ihre Kunden. Ganz gleich, ob wir einen neuen Anzug, ein Auto oder eine Technologie kaufen möchten, die meisten von uns, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten, verlassen sich auf das Fachwissen eines Verkäufers, der uns bei der Kaufentscheidung unterstützt. Wenn professionelle Glaubwürdigkeit einen Umsatzblocker darstellt, hilft es deshalb, Ihr Team daran zu erinnern, dass sie (mit der kollektiven Weisheit Ihrer Kunden und der dahinter stehenden Organisation) tatsächlich Experten sind!

Wenn Sie beispielsweise eine Marketing-Automatisierungslösung verkaufen, fragen Sie sich, wie oft Ihr Kunde eine Lösung wie die Ihre gekauft hat und wie viele davon Sie und Ihre Organisation verkauft haben. Ich wette, der Vorteil sitzt direkt auf deiner Seite. Wenn Sie Ihrem Team diese Perspektive geben, erhalten Sie die Mojo, die Sie brauchen, um sich vertrauensvoll zu verbinden.

Als Vertriebsprofis sollte es immer unser Ziel sein, die Kundenerfahrung zu verbessern. Wenn sowohl neue als auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter von der Angst vor Glaubwürdigkeit und der Unfähigkeit, diesen Wert hinzuzufügen, zurückgehalten werden, sollten diese wenigen einfachen Tipps Sie auf Ihrem Weg voranbringen.

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