Die 3 Hauptgründe, warum Sie den Deal nicht abschließen

Die 3 Hauptgründe, warum Sie den Deal nicht abschließen
Als ich zum ersten Mal geschäftlich anfing, strich ich regelmäßig. Ich habe Messer an Firmen als Geschenke verkauft, und während ich meinen ersten Firmenverkauf innerhalb von zwei Wochen beendete, war es für den Vater meiner Freundin - der Verkauf hatte nicht das Gefühl, dass es wirklich gezählt hat.

Als ich zum ersten Mal geschäftlich anfing, strich ich regelmäßig. Ich habe Messer an Firmen als Geschenke verkauft, und während ich meinen ersten Firmenverkauf innerhalb von zwei Wochen beendete, war es für den Vater meiner Freundin - der Verkauf hatte nicht das Gefühl, dass es wirklich gezählt hat.

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Außerdem war es für mich kein Problem, während ich mich an Hausbesitzer verkaufte. Ich war jung und unerfahren, und ich konnte nicht verstehen, was ich falsch machte. Aber in den nächsten Jahren hatte ich mehrere Einsichten, die dazu beitrugen, die Dinge von meinen früheren Fehlern abzuwenden. Fehler, die kaum einzigartig waren.

Heute sehe ich, dass die Vertriebsteams in allen Branchen mit den gleichen drei Problemen konfrontiert sind, die ich einmal getan habe:

1. Sich zu sehr auf das Produkt und nicht auf die Ergebnisse konzentrieren

Als ich mich mit Geschäftsleuten traf, erzählte ich ihnen von den Messern, die ich verkaufen musste. Ich sprach darüber, wie scharf sie waren, wie lange sie anhielten und aus welchen Materialien sie bestanden. Das waren Details, die Hausbesitzer gerne hörten, aber sie bedeuteten den Geschäftsinhabern nichts.

Diese Leute waren nicht auf der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen, sondern nach Lösungen für ihre Probleme. Und das Geben von Weltklasse-Geschenken war nicht ihre oberste Priorität.

Stattdessen wollten sie wissen, ob meine Geschenke mehr Verweise antreiben könnten. Sie wollten wissen, ob diese Geschenke, wenn die Messer den Angestellten gegeben würden, Loyalität für das Unternehmen wecken würden. Das waren die Themen, die CEOs interessierten. Und ich hörte zu.

Nachdem ich meinen Platz gewechselt hatte, begannen die Leute zuzuhören, und der Umsatz begann zu rollen.

2. Mangelnde Glaubwürdigkeit

Ich konnte die Namen von Hunderten von Leuten, die Cutco-Messer für sich selbst kauften, ausplaudern. Das Unternehmen war seit 60 Jahren im Geschäft und hatte 14 Millionen Kunden. Das Set meiner eigenen Mutter dauerte 35 Jahre, aber wenn es darum ging, über Firmen zu sprechen, die Cutco-Produkte als Geschenke benutzten, hatte ich kein Beispiel zu geben. Mein einziges Zeugnis war vom Vater meiner Freundin.
Niemand möchte der erste Idiot sein, der Messer als Geschenke kauft und von Gleichaltrigen ausgelacht wird, also habe ich beschlossen, Proben mit dem Namen jedes CEO - und dem Namen des Ehepartners - zu machen das Produkt, zusammen mit dem Logo des CEO. Ich musste mein eigenes Geld investieren und potenzielle Kunden das Geschenk erleben lassen.

Als diese CEOs ihre Namen auf dem Produkt sahen und ihre Logos in den Stahl eingravierten, waren sie begeistert. Bald hatte ich Geschichten mit meinen Aussichten zu teilen.

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Keim Lumber war einer meiner ersten Firmenkunden. Als Bill Keim das Logo seines Unternehmens auf dem Stück sah, bestellte er Geschenke für alle 250 seiner Angestellten. Dies war eine der angesehensten Firmen in der Gegend, und seine Partnerschaft verlieh uns große Glaubwürdigkeit und half uns, andere angesehene Kunden zu finden.

Jetzt stellen wir sicher, dass wir 60-Sekunden-Zeugnisse aufzeichnen. Diese geben potenziellen Kunden die Sicherheit, dass diese Kunden in guter Gesellschaft sind.

3. Zu viel Aufmerksamkeit auf die Nähe legen

Als Verkäufer konzentrieren wir uns auf das Endergebnis. Wir alle wollen beim ersten Besuch Angebote abschließen. Während dies beim Verkauf an Hausbesitzer möglich ist, ist es mit B2B sehr unwahrscheinlich.

Verkaufszyklen können Monate oder sogar Jahre dauern. Follow-up ist, wo Menschen den Ball fallen lassen. Die besten Verkaufsteams der Welt wissen, dass sie nicht kontrollieren können, wann jemand eine Entscheidung trifft, aber sie können kontrollieren, wie sie mit der Aussicht im Kopf bleiben. Die Leute machen Geschäfte mit denen, die sie mögen und denen sie vertrauen, aber auch der Schlüssel bleibt kreativ .

Achten Sie also darauf, dass Sie Mehrwert bei der Verfolgung potenzieller Kunden mitbringen. Anstelle von diesen & quot; einchecken & rdquo; E-Mails, die jeder hasst, senden Sie Artikel, Notizen und sogar Weltklasse-Geschenke, die für Ihre Kunden relevant sind. Dies hilft, Ihre Beziehung zu vertiefen und zu stärken. Ich habe kürzlich erfahren, dass Führungskräfte bei den Orlando Magic und Jacksonville Jaguars meine E-Mails tatsächlich ausdrucken, um sie ihren Verkaufsteams zu zeigen und sie zu einem ähnlichen Ansatz und einer ähnlichen Strategie zu ermutigen.

Sicherlich ist Verkaufen keine exakte Wissenschaft, aber es gibt viele Strategien, um den Erfolg konsistent und nachhaltig zu machen. Sie müssen sich auf die wirklichen Bedürfnisse Ihrer Kunden konzentrieren, echte Beweise zeigen und angenehm beharrlich sein und gleichzeitig hilfreich sein. CEOs werden bald merken, wann die Zeit reif ist.

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